Die Top 5 der Verkäufertricks - Drittens: Soziale Bewährtheit

Nach den ersten zwei Posts zum Thema Verkäufertricks folgt nun endlich der dritte Teil - die beiden ersten zum Thema Verknappung und Autorität findet ihr im Archiv.

Das Prinzip "soziale Bewährtheit" ist unser dritter umfassender "Verkäufertrick". Landläufig meint es das "Wenn alle das tun, kann´s ja nicht verkehrt sein".

Das Prinzip funktioniert in zwei Richtungen

Verkäuferisch eingesetzt werden kann das Prinzip in zwei Richtungen:

1. Dem Trendsetter, der sich individuell entscheiden will und der sich selbst als "schlauer als die Masse" betrachtet, präsentiert man das Prinzip quasi umgekehrt: "Das ist das, was alle machen... die wenigen hingegen , die es wirklich verstanden haben..." "Das glaubt der Mainstream..."
2. Den Trendfolgern, für die es sicherer erscheint, der allgemeinen Meinung zu folgen, sagt man Dinge wie: "Bereits 5 Millionen Kunden haben sich dafür entschieden...", "über 80 % derjenigen, die sich dafür interessieren..." usw.

Daß es mehr Trendfolger, als -setter gibt, liegt in der Naur der Sache - anwendbar ist das Prinzip verkäuferisch aber in beiden Fällen.

Der ein oder andere geneigte Leser wird jetzt denken "Auf diese Werbeslogans, was alle anderen machen, falle ich sowieso nicht rein." Naja, ganz so plump wird unser verkaufspsychologisch gebildeter Freund wahrscheinlich auch nicht argumentieren.


Praktisch kein Verkäufer (naja, Ausnahmen bestätigen die Regel... ;) ) wird einfach sagen "Schau dir die anderen Lemminge an, die stürzen sich doch auch von Rand der Klippe, also - hopp!"

Auf das Feintuning kommt´s an...

Ein gut ausgebildeter Verkäufer weiß ein paar Dinge, mit denen man aus dem "Holzhammer Masse" ein filigranes Werkzeug machen kann. Er weiß:

1. Daß je unsicherer Menschen sich sind, umso eher darauf schauen, was andere in ihrer Situation tun oder getan haben.
2. Daß das Prinzip um so wirkungsvoller ist, je ähnlicher die Menschenmasse, die er zum Vergleich heranzieht, seinem Gegenüber ist.
3. Daß man die "Masse" am besten entweder möglichst nebenher einflechtet oder aber ganz offensiv direkt mit Statistiken (die am besten von einer "Autorität" stammen...) serviert.

In drei Schritten zum Ziel

1. Man wendet das Prinzip also am besten dann an, wenn ein Interessent unsicher ist, was er in seiner Situation tun soll. Ist er sich seiner Sache sicher, muß der Verkäufer entweder für Verunsicherung sorgen oder aber  - wenn er es mit einem Trendsetter zu tun hat - das Prinzip umgekehrt anwenden.

2. Im zweiten Schritt gilt es, die "Vergleichsmasse" möglichst nahe an dem Kunden zu plazieren: Familienväter vertrauen eher auf das, was andere Familienväter tun, Großstadtsingles interessieren keine Statistiken von "Single-Landeiern" usw...

3. Drittens - und das ist abhängig vom Gegenüber - präsentiert man entweder harte Fakten in Statistikform (wenn es sich um einen eher Zahlengläubigen oder sichtlich Autoritätsfolgenden handelt) oder man läßt ganz nebenher Dinge einfließen wie "Ich muß mal schauen, ob ich noch einen Flyer zum Thema dabei habe...das geht weg wie warme Semmeln...", "Ich bin ja nicht in ihrer Situation und kann das schlecht beurteilen - aber wenn ich an die Kunden in den letzten Wochen denke, die - genau so wie sie - eine Familie zu versorgen haben... die haben sich praktisch ausnahmslos dazu entschieden..."

Und dann kommt das Ganze auch überzeugend und unterhalb des Manipulations-Radars "rüber"...

Die Abwehrmöglichkeiten

Wie bei allen anderen Verkäufertricks auch, mache ich hier nochmals darauf aufmerksam: Es kann durchaus der Wahrheit entsprechen, wenn jemand uns erzählt, daß viele andere (die uns sehr ähnlich sind) in unserer Situation (in der wir sehr unsicher sind) diese oder jene Entscheidung getroffen haben.

Und unser Gegenüber kann auch einfach nur an der möglichst individuellen Lösung unseres Problems interessiert sein - also bitte Vorsicht mit Vor-Verurteilungen. Letztendlich werden ja bei der bedarfsorientierten Beratung auch Statistiken und ähnliche Lebensläufe und -situationen als Schablone benutzt, um den Kunden eine passende Lösung präsentieren zu können.

Aber: Wenn du es offensichtlich mit jemandem zu tun hast, der Statistiken zu erfinden scheint, massenhaft passende Vergleiche "aus dem Hut zaubert" und so fort, denk an die folgenden Punkte:

1. Belege einfordern. Belege prüfen.
   Es hagelt Prozentzahlen, daß es eine wahre Wonne ist? Verschiedenste paßgenaue "Vergleichsmassen" kommen in einer wahren Lawine auf dich zu? Dann fordere Belege ein. Frag nach der Quelle, aus der die Vergleiche stammen. Und prüfe sie in Ruhe nach dem Gespräch.
2. Du hast die Verwantwortung für dein Leben. Und jedes Leben ist einzigartig.
   Klar - es gibt immer Parallelen in Bedürfnissen und Lebenssituationen. Aber das heißt noch lange nicht, daß das, was alle tun, auch richtig für deine individuelle Situation ist. Versuch, innerlich einen Schritt zurückzutreten und dich von dem Druck der Masse freizumachen.
3. Tritt den inneren Schweinehund
   Das Prinzip der sozialen Bewährtheit ist manchmal auch einfach schön bequem. Das Thema habe ich nicht richtig verstanden, Lust mich reinzudenken habe ich auch nicht... Also ist es doch am Einfachsten, mal zu fragen: "Was machen denn die anderen so?". Denk an die Lemminge und triff deine eigene Entscheidung. :)

Zu guter Letzt

Sich an anderen zu orientieren, die sich in derselben Situation wie du für etwas entschieden haben, ist nicht verkehrt - und im Alltag vielfach hilfreich: Wie verhalte ich mich in der ungewohnten Situation? Ich schaue mir an, was andere hier so tun und mache es einfach nach. Paßt.

Schlecht wird das ganze nur dann, wenn jemand es darauf abgesehen hat, uns zu manipulieren, indem er die Vergleichsmaßstäbe manipuliert. Wenn also die Zahlen, Daten, "Fakten" gar nicht stimmen oder extra falsch interpretiert werden.

In so einem Fall gilt wie in den anderen Manipulations-Fällen auch: Trennt euch von dem "Berater" und sucht euch jemanden, der es ernst mit euch meint!

Viele Grüße,

Euer Mark

Gute Beratung gibt´s bei uns. Selbstverständlich auch Online.

www.kundenorientiert-beraten.de