Der KFZ-Herbst ist da - wir machen nicht mit
Die letzte Oktoberwoche geht zu Ende und der November steht vor der Tür. Und mit dem November der alljährliche KFZ-Versicherungs-Wahnsinn. Ob im TV oder Online - den Werbekampagnen von Versicherern und Vergleichsportalen entkommt man kaum.
Während AXA Monsterangriffe auf Autos über den Bildschirm flimmern lässt, sammeln sich die Truppen im Spot der Barmenia um eine Schadenregulierung zu kämpfen - was sich am Ende als gar nicht notwendig herausstellt. Und die Vergleichsportale erzählen uns, daß hunderte Euros zu sparen wären, wenn man seine Autoversicherung wechselt.Vergleichsportale haben eigene Interessen
Während auch den Kunden immer mehr klar wird, dass die Vergleichsportale eigentlich Versicherungsvermittler sind und genauso Provisionen von den Versicherern bekommen und Finanztest und Co wie alljährlich ihre Auflagen durch den unvermeidlichen "Wer ist der günstigste Versicherer"-Test zu pushen versuchen, muss ich immer wieder den Kopf schütteln.
Denn: Ernsthaft an der Versicherungsprämie sparen kann ich inzwischen eigentlich nur, wenn ich bereit bin, auf Leistung oder Service zu verzichten.
(Ok - natürlich auch, wenn ich meine Versicherungen länger nicht überprüft habe und sich Tarifierungsmerkmale wie die Kilometerleistung pro Jahr oder das Alter der Mitfahrer geändert haben.)
Am Vermittler liegt´s nicht
Die riesigen Differenzen, die den Kunden versprochen werden, liegen jedenfalls nicht in der Vergütung der Vermittler vor Ort. Die durchschnittliche Provision, die ein Vermittler beim Abschluss einer Autoversicherung bekommt, liegt deutlich im einstelligen Prozentbereich - ich würde im Schnitt bei ca. 6-7% der Nettoprämie (Beitrag ohne Versicherungssteuer) schätzen. Bei einem KFZ-Beitrag von 480 Euro Brutto wäre das eine Provision von 24-28 Euro. Und auch die Mitarbeiter bei den Direktversicherern arbeiten meines Wissens nicht umsonst. Hunderte Euros sind hier jedenfalls nicht zu sparen.
Woher kommen also diese versprochenen Ersparnisse? Diese Frage ist nicht ganz leicht zu beantworten: Es können "Einfang-Prämien" sein, um Kunden erstmal zu ködern, andererseits kann man sich selbst ausrechnen, dass es für Versicherer, die deutlich weniger Beitragseinnahmen haben, eigentlich nicht viele Möglichkeiten gibt, die KFZ-Versicherungssparte rentabel zu halten: Die Ausgaben im Schadenfall müssen runter, schadenauffällige Kunden müssen zügig aussortiert und gekündigt werden.
Dazu verwendet der Versicherer dann vielleicht einfach andere Rückstufungs- und Zeitwerttabellen oder zwingt Geschädigte und Kunden zu Preisen abzurechnen, die die günstigste Werkstatt vor Ort bieten würde und was ihnen auch immer noch einfällt. Allerdings: Man merkt diese Nachteile erst im Schadenfall.
Wo vorne wenig reinkommt, kommt auch hinten wenig raus
Wie in jeder anderen Branche auch, gilt das ewige Gesetz der Wirtschaft: Manchmal ist es besser, etwas mehr Geld auszugeben für ein Produkt, das meine Ansprüche auch erfüllt, als zu wenig, um am Ende noch Geld draufzulegen und unzufrieden zu sein. Wie schon im letzten Post geschrieben: Der Teufel steckt im Detail und es ist lange nicht so einfach, wie uns vorgegaukelt wird.
Und zum Thema Service? Übers Jahr haben wir zwischen zehn bis zwanzig Anfragen von Leuten, die sich direkt versichert haben und nun im Schadenfall oder wenn es doch mal komplizierter wird, einen persönlichen Ansprechpartner haben wollen.
Und immer wieder sagen wir diesen das Gleiche: Wenn Sie bei uns Kunde werden möchten und unsere Dienstleistung - nämlich lebensbegleitende und umfassende Versicherungsberatung und -betreuung haben möchten, können sie gerne zu einem ersten Schnuppertermin zu uns kommen - mit dem ganz klaren Ziel, umfassend bei uns Kunde zu werden. Und damit akut wie auch zukünftig ihre Probleme gelöst zu bekommen.
Wir sind Berater, keine Abwickler oder Sekretäre
Viele der Anfragenden suchen aber keine Beratung - sie wollen einfach jemanden, der nun, da das Kind in den Brunnen gefallen ist, die Kastanien aus dem Feuer holt. Aber das ist nicht unsere Aufgabe. Da wir alle erwachsen sind und unsere eigenen Entscheidungen treffen dürfen, heißt die Entscheidung, sich direkt zu versichern auch, dass ich mich im Schadenfall selbst um die anfallenden Dinge kümmern muss. Der einzige Ansprechpartner, den ich mir mit eingekauft habe, ist dann eben ein anonymer Typ am anderen Ende der Telefonleitung.
Wir kümmern uns indessen schon seit einigen Jahren nicht darum, mit großer Werbewirkung auf die KFZ-Versicherungstrommel zu klopfen - statt dessen kümmern wir uns um unsere Kunden - um diejenigen, die uns ihr Vertrauen als persönlicher Risikomanager schenken und für die wir uns verantwortlich fühlen. Damit deren Familien immer so versichert sind, wie es ihrem persönlichen und aktuellen Bedarf entspricht.
Dazu gehört am Jahresende auch, Zeit zu investieren und bei diesen Kunden die neuen KFZ-Versicherungstarife gegenzurechnen - vor dem Hintergrund: Kann unser Kunde sparen, wenn er den Tarif im Hause wechselt, weil die Merkmale wie km-Leistung oder Mitfahrer anders gewichtet sind? Dazu werden im KFZ-Herbst bei uns in der Agentur hunderte Verträge neu berechnet - was nur dank unseres tollen und motivierten Innendienstes funktioniert.
Bestandskunde geht vor Neukunde - nicht umgekehrt
Das ist Kundenservice und Dienstleistung. Wenn ich mich um meine Kunden ernsthaft kümmern möchte - um Kunden, die ich wertschätze und die mich wertschätzen, dann wäre es aus meiner Sicht eine Unverschämtheit meinerseits, wenn ich meine Zeit und meine Rabattierungsmöglichkeiten an Neu"kunden" verschenke, die es gar nicht ernst mit mir meinen.
Es kann einfach nicht sein, dass ein rundum versicherter Bestandskunde schlechtere Konditionen als ein Ein-Vertrags-Neukunde bekommt, weil für diesen ein "Willkommensbonus" ausgerufen wird, den der bestehende Kunde nicht haben soll. Das ist nicht, wie ich als Kunde behandelt werden möchte und schon gar nicht der Anspruch mit dem wir unsere Kunden behandeln.
Und deswegen machen wir den gepushten KFZ-Herbst erst gar nicht mit: Unsere Zeit, unsere Sonderkonditionen und unsere Aufmerksamkeit gehören unseren guten, bestehenden Kunden - oder solchen, die es werden möchten.
Aber auf keinen Fall den alljährlichen "KFZ-Hoppern" die unsere Dienstleistung eigentlich gar nicht möchten. Wer umfassend und gut beraten werden möchte, ist bei uns richtig. Wer nur einen Abwickler und Produktlieferanten sucht, nicht.
Das ist Kundenorientierung. Nichts anderes.
Viele Grüße,
Euer Mark
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Gute Beratung gibt´s bei uns. Selbstverständlich auch Online.
